استارتاپ سروبان یک سامانه مدیریت بازار و تجاری‌سازی محصولات کشاورزی است که به کشاورزان، تامین‌کنندگان و خریداران محصولات کشاورزی خدمات بازاریابی، بازارسازی و بازاررسانی ارائه می‌دهد. علی نوری مقدم یکی از بنیانگذاران این استارتاپ ۳۸ساله، متولد تهران و دارای لیسانس کارگردانی است. عرفان میرطالبی بنیانگذار دیگر سروبان ۳۹ساله و متولد تهران است که در رشته مهندسی نرم افزار تحصیل کرده است. به گفته میرطالبی دوستی و همکاری این دو بنیانگذار با هم از سال ۱۳۷۳ شروع شده و تا امروز ادامه داشته است. با میرطالبی به گفتگو نشستیم تا برایمان از تجربه‌های فعالیت در اکوسیستم استارتاپی بگوید.
ورودتان به بازارکار چه سالی و در چه حوزه ای بود. از تجربه کاری تا امروز و قبل از راه اندازی استارتاپ سروبان برایمان بگویید؟
حول و حوش ۱۵ سالگی با راه‌اندازی کسبوکارهای کوچک برای خودم به بازار کار وارد شدم. بعد از آن در بسیاری از شرکت‌ها و مجموعهها به عنوان کارمند ورود کردم و تا رسیدن به سمت مدیریت با آنها همکاری داشتم. از جمله به عنوان مدیر اجرایی و عضو هیئت مدیره گروه راد، مدیر تولید و عضو هیئت مدیره شرکت شتاب تک، مدیرعامل و بنیانگذار استارتاپ چهارسو (در حوزه پوشاک)، بنیانگذار استارتاپ کاربا (در حوزه خودرو)، مدیرعامل شرکت سیب سرخ فعالیت داشته‌ام. همچنین بیش از ۲۵۰ پروژه نرم افزاری انجام داده‌ام که ۲۰ عنوان آن کشوری و برای ارائه به وزارتخانه‌ها و سازمان‌های مختلف بوده است. برنده ۲ جایزه بین المللی و ۸ اثر تحسین شده توسط وزرا یا روسای سازمان ها یا نهاد های کشور هم بوده‌ام.
چطور و چه سالی با اکوسیستم آشنا شدید؟ ایده سروبان چطور و چه سالی شکل گرفت و چطور اجرا کردید؟
اما داستان ورودم به اکوسیستم! در سال‌های اخیر که خوشبختانه مفهوم استارتاپ در جامعه فراگیرتر و شناخته‌تر شد به همراه دوست و همکارم آقای مقدم، سه استارتاپ در حوزه‌های پوشاک، خودرو و مدیریت منابع انسانی راه‌اندازی کردیم که هر کدام به دلیل مشکلات خاص خودشان متوقف شدند. امروز که نگاه میکنیم تمام ناراحتی و تأسفمان از این است که دو استارتاپمان در اوج رشد بودند اما مسائل حاشیه‌ای ضربه قوی به آنها وارد کرد و در نهایت کار متوقف شد.
ورود ما به دنیای کشاورزی هم قصه طولانی دارد، اما خلاصه برایتان بگویم من در سال ۹۶ در زمینه طراحی، ساخت و مدیریت سامانه‌ای جامع در حوزه مدیریت زنجیره کشاورزی دعوت به کار شدم. به همراه تیمی خبره از کارشناسان، اساتید علمی و تجربی حوزه کشاورزی فاز تحقیقات را آغاز کردیم. بعد از اتمام تحقیقات آقای مقدم هم به مجموعه ما اضافه شد. ما سعی کردیم با تمرکز بر روی مسائل کشف شده در این حوزه به دنبال ایجاد راه‌حل‌هایی جامع و کارآمد در قالب تجاری باشیم. اما بازهم از بد روزگار در میانه راه به دلایل مختلف، همه دست‌آوردها را به سرمایه‌گذار مجموعه واگذار و کناره‌گیری کردیم.
ما از مدت‌ها قبل ایده‌هایی با فرصت رشد و توسعه در ذهن داشتیم که بنظر در جامعه مغفول می‌آمدند، پس تصمیم گرفتیم سراغ آنها برویم. این‌بار از خوب روزگار با هلدینگ تلاشگران اقتصاد پایدار آشنا شدیم. از آنجایی که ریشه‌های این هلدینگ در حوزه کشاورزی بود و نرم افزاری را در این زمینه توسعه داده بودند، خیلی زود با هم به ایده‌های مشترکی رسیدیم که هلدینگ چندی قبل، دغدغه آنها را داشت.
با توجه به اینکه شرکت‌های هلدینگ این حوزه هر یک دارای سابقه بسیار طولانی در جهاد کشاورزی هستند، اولویت اصلی آنها خدمت به فعالان این حوزه به‌خصوص قشر زحمتکش کشاورز است. همه این چرخش‌ها، ایده‌ها و همسویی‌ها، منجربه تولد استارتاپ سروبان با سرمایه گذاری هلدینگ تلاشگران اقتصاد پایدار شد. در واقع این هلدینگ از طریق بازوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر خود با عنوان شرکت سرمایه گذاری توسعه پایدار سپهر بر روی سروبان سرمایه‌گذاری کرد.
استارتاپ‌تان رو چطور معرفی می‌کنید؟چه نیازی را قرار است در جامعه پاسخ دهد؟
برنامه هلدینگ مبتنی بر تکمیل زنجیره ارزش کشاورزی به شکل جامع و کامل است که هر بخش پازل توسط یک استارتاپ انجام خواهد شد. استارتاپ سروبان سامانه مدیریت بازار و تجاری‌سازی محصولات کشاورزی است. درواقع سروبان در بازار نابسامان خرید و فروش محصولات کشاورزی، به دنبال ساختن پلی میان تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان محصولات کشاورزی است. از این طریق هر بازیگری که در این حوزه فعال است، در جای درست خود قرار می‌گیرد و صنعت کشاورزی برای بازیگران اصلی آن یعنی تولید کنندگان سود‌ده و ثمربخش خواهد بود.
تمرکز اولیه سروبان روی بخش بازار است، به این صورت که ما به کشاورزان و تولیدکنندگان، خدمات بازاریابی، بازارسازی و بازاررسانی محصولاتشان را ارائه میکنیم. از طرف دیگر خریداران را مستقیم به مزرعه متصل میکنیم و خدماتی که مربوط به خربد و معامله است در قالب بخش “خدمت بان” مانند بسته‌بندی، حمل‌و‌نقل و …را به خریداران ارایه می‌دهیم. با خدمات ارائه شده امکان برنامه‌ریزی و مدیریت بهتر برای کشاورز و خریدار بوجود می‌آید و بخش زیادی از مشکلات این حوزه حل خواهد شد. ما هر سال اخباری در خصوص هدر رفت محصولات کشاورزی می‌شنویم، امید داریم با خدماتی که ارائه میکنیم حجم این اتفاقات کاهش پیدا کند.
اخبار اکوسیستم استارتاپی را از کانال تلگرام وبنا دنبال کنید
سروبان در حال حاضر چه خدماتی را ارائه می‌دهد و در آینده قرار است چه بخش هایی به پلتفرم فعلی اضافه شود؟
ما بازار هدف کسب‌و کارمان را به سه بخش بازار عمده، خرده و جزء تقسیم کرده‌ایم که برای هر کدام از این بخش‌ها سرویس‌ها و مدل‌های متمایز و بهینه‌ای تهیه، تست و اجرا شده است. در یک بخش تمام این سه گروه به همراه کشاورز یا تامین‌کننده محصولات کشاورزی که مخاطب اصلی استارتاپ سروبان هستند، ایستاده‌اند. از طرف دیگر در بخش عمده، صادرکنندگان، حجره‌داران و کارخانجات صنایع تبدیلی را به مزارع وصل میکنیم. در بخش خرد، محصولات کشاورزی را از مزرعه به میوه فروشان و سایر مشاغل مشابه می‌رسانیم. در بخش جز نیز برنامه‌هایی خلاقانه و مبتکرانه برای رساندن محصولات به دست مصرف‌کننده نهایی داریم که از کارهایی که در این زمینه تابحال انجام شده کاملا متمایز است. علاوه بر این‌ها ایجاد بانک‌های اطلاعاتی جامع هوشمند در زمینه میزان و تنوع تولید محصول در نقاط مختلف کشور، با هدف کمک به تصمیم‌گیری فعالان این حوزه در دست اقدام است. همچنین در قالب بخش دیگری بنام “روستابان” ظرفیت های کشاورزی روستاهای کشور را جمع آوری کردیم. بخش “محصول بان” آمایش سرزمینی محصولات کشاورزی است و “قیمت بان” رصد و تحلیل قیمت های بازار را ارائه می کند.
حجم بازار صنعت موردنظرتان را چقدر برآورد کردید و برنامه ریزی شما برای تصاحب چه سهمی از این بازار است؟
طبق آمار سال ۹۵، در کشور بیش از ۴ میلیون کشاورز داریم و با توجه به افزایش بارندگی در سال‌های اخیر شاهد رونق کشاورزی و افزایش این تعداد خواهیم بود. از این ۴ میلیون کشاورز، یک میلیون کشاورز جامعه هدف ما هستند و تصمیم داریم در یک بازه ۲ ساله با ۱۰۰ هزار کشاورز وارد تعامل شویم. بازار کشاورزی هر روز در حال گسترش است. ما روزبه‌روز با کشاورزان مدرنی مواجه می‌شویم که مایل به استفاده از ابزارهای جدید بازار هستند، لذا پیش‌بینی میکنیم اهدافمان دست‌یافتنی است. در ضمن در منطقه ای که ایران حضور دارد بیش از ۴۰۰ میلیون نفر زندگی میکنند که همین ظرفیت بالایی جهت صادرات محصولات کشاورزی و غذایی ایجاد می‌کند.
استارتاپ‌های ایرانی را در وبنا دنبال کنید:
هلیکس ۲۰ درصد از بازار ۴ هزار میلیارد تومانی سلامت الکترونیک را می‌خواهد
در چند سال آینده ۷۰ درصد از بازار حمل بار آنلاین می‌شود
توصیه‌های تیزنگر تولید محصولات کشاورزی را ۳۰تا۶۰ افزایش می‌دهد
اسباب‌بازی‌های تعاملی روبوکیدز ۱۵ هزار مشتری و ۳ میلیارد تومان فروش داشته است
تا امروز چه تعداد کاربر جذب کرده‌اید؟کرونا چه تاثیری بر روی کسب‌وکارتان داشته است؟
بخشی از مخاطبان ما کشاورزان هستند که در حال حاضر بانک اطلاعاتی ما در این دسته به حدود ۲۶هزار کشاورز رسیده است و از این تعداد ۵هزار کشاورز در سامانه، محصول ارائه کرده‌اند. در سمت دیگر پلتفرم هر کسی که خریدار محصولات کشاورزی باشد، مخاطب ما محسوب می‌شود. بخشی از خریداران به صورت عمده فعالیت میکنند که کارخانه‌ها، صنایع تبدیلی، شرکت‌های صادرکننده، حجره‌داران و دیگر خریداران عمده در این دسته قرار می‌گیرند. در مجموع از عملکردی که در جذب کشاورزان و خریداران عمده داشته‌ایم، رضایت داریم. بخش دیگری از خریداران، میوه فروشان هستند. برای این دسته نیز سامانه‌ای را آماده کرده‌ایم اما به دلیل شیوع کرونا مراجعات حضوری غیرممکن شد و در حال حاضر متوقف شده است. با بهبود اوضاع فعالیتمان در زمینه اتصال کشاورزان به میوه‌فروشان را از سر خواهیم گرفت.
رقابت در حوزه کشاورزی را چطور می‌بینید؟ مزیت شما نسبت به رقبایتان چیست؟
در یک سال گذشته کسبوکارهای نوپای زیادی به بخش کشاورزی ورود کردند. ما آنها را در چند دسته تفکیک کرده‌ایم؛ دسته‌ای به تامین نیازهای تولیدی مثل کود در حوزه کشاورزی مشغول هستند؛ دسته‌ی دیگری یک یا چند محصول کشاورزی را به فروش می‌رسانند که معمولا به صورت b2c فعالیت دارند. ما در بخش b2b رقیب جدی نداریم. کسبوکارهای فعال در این حوزه تفاوت زیادی با ما دارند از این نظر که ما خدمات بازاریابی، بازارسازی و بازاررسانی را ارائه می‌دهیم اما سایر مجموعهها غالباً بستری‌هایی برای انتشار آگهی فروش ایجاد کرده‌اند.
سروبان به کشاورز و خریدار خدمات مشاوره بازار ارائه می‌دهد. همچنین ما این امکان را داریم که برای مشتریان عملیات بازاریابی را انجام دهیم و در ازای این خدمات هزینه دریافت کنیم، اما رقبای ما چنین خدماتی ارائه نمی‌دهند و معمولا نقش یک واسطه بزرگ را ایفا میکنند.
تا امروز سرمایه جذب کردید یا با سرمایه شخصی کار را جلو بردید؟
بله. سروبان از بازوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر هلدینگ تلاشگران یعنی شرکت سرمایه‌گذاری توسعه پایدار سپهر سرمایه جذب کرده است. با توجه به سرعت رشدمان نیاز داریم راند بعدی سرمایه را هم جذب کنیم.
چه چالش‌هایی را در مسیر راه‌اندازی ایده پشت سرگذاشتید؟ چطور آنها را رفع کردید؟
اولین و شاید مهمترین چالش، نبود اطلاعات قابل اتکا و چرخش ناقص اطلاعات است که در این زمینه نیازمند همراهی دولت هستیم . در ادامه مسیرمان متوجه اعتماد پایین کشاورزان به ارگان‌ها و شرکت‌ها شدیم و بعدتر با مساله به شدت سنتی بودن تمامی بازیگران این صنعت و غیر شفاف بودن معاملات مواجه شدیم. ویژگی بارز محصولات کشاورزی یعنی فساد پذیری محصولات در مدت زمان کم، نبود شیوه‌های نگهداری مناسب و کافی محصولات در سطح کشور و همچنین ضعف بزرگ تازه فروشی محصولات، گوشه‌ای از چالش‌های کلی کسب و کارمان بود.
