مصاحبه با محمد واعظی نژاد، بنیانگذار استارتاپ مهمانو
مهمانو استارتاپی است که به تهیه، تدارک و ارسال بستههای پذیرایی، میان وعده و صبحانه موردنیاز برای مراسمات سازمان‌های مختلف می‌پردازد. محمد واعظی‌نژاد، بنیانگذار این استارتاپ ۳۷ساله و دانشجوی دکتری کارآفرینی است که به گفته خودش قبل از مهمانو به عنوان عضو هیئت علمی در پژوهشکده‌ای مشغول به کار بوده است. با او به گفتگو نشستیم تا برایمان از راه‌اندازی مهمانو و فعالیت در اکوسیستم استارتاپی کشورمان بگوید.
ابتدا برایمان بگویید چطور و چه سالی به اکوسیستم استارتاپی وارد شدید؟
از سال ۹۶ وارد اکوسیستم استارتاپی شدم و با یک وی‌سی به عنوان مدیر سرمایه گذاری و با وی‌سی دیگر به عنوان مشاور ارزیابی طرح‌ها همکاری داشتم و در مهر ۹۶ مهمانو را شروع کردیم. در سه سال اول ورودم به اکوسیستم استارتاپی در رویدادها به عنوان داور، منتور و یا ارائه‌دهنده کارگاه‌های آموزشی در حوزه راه‌اندازی استارتاپ و مدل کسبوکار فعالیت داشتم.
ایده مهمانو چطور شکل گرفت و چه سالی و چطور اجرا شد؟
اواخر تابستان ۹۶ ایده مهمانو به ذهن من رسید و زمانی که متوجه شدم خیلی از رویدادها، سمینارها و جلسات پذیرایی مناسبی ندارند و افرادی مجری مراسم در کنار سایر نگرانی‌ها استرس زیادی برای تهیه پک‌های پذیرایی دارند، تصمیم گرفتم این استارتاپ را راه‌اندازی کنم. با یکی از دوستان کار را شروع کردیم که البته ایشان دیگر با مهمانو همکاری ندارند. بعد از ایشان هم طراح سایت آقای پیمان کریمی سایت ما را طراحی کردند و سهامدار شدند و درحال حاضر با ما هستند.
ابتدا سایتی را طراحی کردیم که مشتریان بتوانند بستههای پذیرایی دلخواه خود را در سایت ما به تعداد دلخواه سفارش بدهند و در زمان و مکان موردنظر تحویل بگیرند. بعد از راه‌اندازی سایت، با یکسری تامین‌کننده مذاکره کردیم و سریع کار را شروع کردیم. از همان شهریور ۹۶ اولین مشتریمان را داشتیم.
با توجه به اینکه من آن زمان در شرکتی مدیر سرمایه گذاری بودم طرح مهمانو را به مدیران شرکتمان ارائه کردم و بیزنس پلنی تهیه شد و مدیران متقاعد شدند که از ایده ما حمایت کنند و به ما مکان دادند و با حمایتشان کار را شروع کردیم. ما به لحاظ تولید محتوا و فعالیت در اینستاگرام انرژی زیادی گذاشتیم. ابتدا با رویدادهایی که از طریق سایت ایوند مطلع می‌شدیم یک هفته قبل از برگزاری رویداد تماس می‌گرفتیم و بسته را به عنوان نمونه کار می‌فرستادیم و یکسری سفارشاتی این نوع گرفتیم. کم کم سایتمان در گوگل شناخته شد و در حال حاضر با چند کلیدواژه مثل دسته پذیرایی، پک میوه و … ما پیشنهاد اول گوگل هستیم.
مهمانو را چطور معرفی می‌کنید؟از صفرتاصد کار با خودتان است؟
ما در مهمانو بستههای پذیرایی، میان وعده و صبحانه آماده مراسمات سازمان‌های مختلف،رویدادها و جشن‌ها را آماده می‌کنیم یعنی مشتریان از بین دسته بندی‌های مختلف میوه مراسم، نوشیدنی، کیک، شیرینی و همچنین زمان و مکان موردنظر را انتخاب می‌کنند و ما برایشان ارسال می‌کنیم.
مدل کسبوکار ما به این صورت هست که مقداری تامین کننده داریم و ما براساس سفارش مشتری به تامین کننده برای تهیه اقلام اطلاع می‌دهیم در نهایت بسته‌بندی، ارسال و فروش فقط در مهمانو انجام می‌شود.
تا امروز از روند رشدتان راضی بودید؟ تیم مهمانو تقریبا چند نفره هست؟
ما در این مدت رشد قابل قبول داشتیم و با استقبال خوبی مواجه شدیم. اما در بازه‌هایی مثل قطعی اینترنت در آبان ماه و کرونا خیلی از رویدادها و دورهمی ها تعطیل شد که بعد از کرونا با کاهش چشمگیری مواجه شدیم.
تیم مهمانو از دونفر در آغاز کار به یک تیم ۷_۸ نفره فعال در زمینه‌های فروش، تولید محتوا، فنی و شبکه های اجتماعی، بسته بندی و ارسال گسترش پیدا کرد.
تا امروز چه تعداد مشتری و از چه قشری داشتید؟
تا امروز ۲ هزار مشتری داشتیم که حدود ۳۰درصدشان سازمان‌ها هستند و برای مراسمات، همایش ها، جلسات تودیع و معارفه و صبحانه سفارش داشته‌اند. ۷۰ درصد مشتریان ما افراد حقیقی هستند مثل دانشجویانی که برای جلسه دفاع پایان نامه سفارش دارند و یا مراسم ترحیم و جلسات و جشن ها
رقیب یا رقبای اصلی شما کیست و مزیت رقابتی شما نسبت به آن‌ها چیست؟
بعد از شروع به کار رقبای زیادی سعی کردند که کار ما را کپی کنند. ۲۷ رقیب را شناسایی کردیم که مشابه کار ما را انجام می‌دهند اما مزیت ما این است که در بحث فروش و مارکتینگ جایگاه خوبی درگوگل داریم، سایتمان سئوی قوی دارد که مشتریان ما را زودتر پیدا می کنند و همچنین اقلام متنوع زیادی در سایت داریم.
تنوع خدمات ما در اقلام و بسته هایمان است. در حال حاضر شاید حدود ۱۰ نوع بسته در ۴ اندازه و ۴ طرح مختلف داریم که در بسته پذیرایی شیک ارائه می‌شود و برای مشتری جذاب است به علاوه که خرید از سایت برای مشتری هم فرآیند راحتی است.
ما توانستیم زنجیره تامینی را طراحی کنیم که اقلام را در زمان و باکیفیت مطلوب به مشتریان تحویل دهیم و در نهایت سفارشات را با کمترین میزان خطا، تاخیر و نارضایتی انجام دهیم .طراحی این سیستم شاید مزیتی است که ما داریم و هرکسی ندارد!!!!
جذب سرمایه داشته‌اید تا امروز؟ چه مبلغی سرمایه دریافت کردید و قرار است با این سرمایه چکار کنید؟
بله. شریکی داشتیم که در ابتدای کار به ما یک سیدمانی حدود ۲۰۰ میلیون در ازای واگذاری سهام داد البته بعد از دو سال سهامش را خریدیم.
از زمان شروع بکار چه چالش‌هایی داشتید؟برای رفع این چالش‌ها چه راهکاری پیش گرفتید؟
بخشی از چالش‌ها مربوط به کسب وکار و خودمان است و بخشی هم به محیط کلان اقتصاد کشور برمیگردد. بخش دوم خیلی بیشتر به ما لطمه زده است به طوری که در سال ۹۷ و ۹۸ با افزایش قیمت دلار، قطعی اینترنت و کرونا چالش‌های سختی را پشت سر گذاشتیم.
چالش‌های برخواسته از درون استارتاپ‌ها اعم از نیروی انسانی و مسائل مالی اگرچه آزاردهنده است ولی سهم کمتری نسبت به بحث‌های کلان اقتصادی در آسیب به ما داشته است. شاید بتوانیم با تلاش بیشتر و کمک سرمایه گذاران و افراد مجرب مشکلات خودمان را حل کنیم اما مسائل کلان خارج از کنترل و اختیار ما است.
به نقطه سر به سر رسیده اید؟
ما حدودا یک سال و نیم پیش سر به سر را رد کردیم البته به این دلیل که حاشیه سود در کار ما خوب است زودتر توانستیم به نقطه سربه سر برسیم.
وضیت اکوسیستم استارتاپی را در ایران چطور می‌بینید؟
وضعیت اکوسیستم استارتاپی ایران شاید در ۹۰ درصد موارد یک شو و بحث رسانه‌ای بزرگ شده است. یکسری از کسب‌وکارها از طرف وی‌سی‌ها، استارتاپ ها و رسانه‌ها اغراق شده و غیرواقعی نشان داده می‌شوند و این منجر می شود که خیلی از افراد دچار اشتباه شوند، ندانسته وارد این فضاها شوند وچه دوستان استارتاپی و چه سرمایه گذارها لطمات زیادی ببینند.
انتظار شما از دستگاه‌های دولتی چیست؟
بخشی به فضای کلی کسب و کارها و اقتصاد کلان کشور برمیگردد و وظیفه دولت و اقتصاد باثبات این است که حداقل میزان نوسانات و تورم ارز را مدیریت کند.
در سطح اکوسیستم استارتاپی دولت باید در زمینه کمک به تامین مالی و افزایش میزان سرمایه گذاری از جنس خطرپذیر کمک کند چراکه تامین مالی از جنس خطرپذیر اولین مشکل استارتاپ‌ها است. وام دردی از استارتاپ‌ها را دوا نمی‌کند و باید به سمت ایجاد وی سی رفت. در ایران شاید میزان سرمایه گذاری که می شود یک بیستم میزانی است که متناسب با اقتصادمان است.یعنی حجم سرمایه‌گذاری باید ۲۰ برابر حجم فعلی شود.
در شرایط کرونایی این روزها چند درصد افزایش یا کاهش فروش داشته‌اید؟ همکاری نیروها به چه صورت بود؟
در کرونا کاهش بیش از ۵۰ درصد را در میزان فروشمان تجربه کردیم اما سعی کردیم بحث های بهداشتی را رعایت کنیم و در تهیه اقلام و آماده سازی ملاحظات لازم را داشته باشیم. بخشی از نیروها ملزم به حضور هستند اما بخش های فنی و تولید محتوا را به صورت دورکاری جلو می برند.
در حال حاضر فقط تهران فعالیت دارید؟قصد توسعه به شهرهای دیگر هم دارید؟ چه شهرهایی؟
ما در حال حاضر در استان تهران و البرز سفارش را بطور کامل می‌فرستیم در شهرستان‌ها فعلا فقط بسته های خالی را ارسال می‌کنیم البته درخواست نمایندگی هم خیلی زیاد داشتیم. بعد از اتمام کرونا تصمیم داریم در کلانشهرها نمایندگی را فعال کنیم. که افراد مایل به دریافت نمایندگی می‌توانند در سایت در بخش همکاری با ما اطلاعاتشان را ثبت کنند.
در پایان باید گفت خیلی از افرادی که در درست کردن کیک، شیرینی و خوراکی فعالیت دارند می توانند با ما همکاری کنند ما بستر فروشی را طراحی کردیم و قصد نداریم خودمان کار تولید را انجام دهیم و تمایل داریم با یکسری شرکا این کار را را انجام دهیم در این زمینه از همکاری استقبال می‌کنیم.
