مصاحبه با علی سلطانیه، بنیانگذار استارتاپ ساختمانیار
ساختمانیار پلتفرم جامعی با هدف مدیریت عرضه و تقاضا در صنعت ساختمان، معرفی محصولات ساختمانی با کیفیت و ارزان‌قیمت و ارائه تخصص‌های مورد نیاز در این صنعت است. درواقع اولین کسب‌وکار در حوزه ساخت‌وساز است که ریسک گذر از حالت سنتی به مدرن را پذیرفته و در قالب استارتاپ شروع به فعالیت کرده است. علی سلطانیه بنیانگذار این استارتاپ، ۴۶ ساله و متولد تهران، دارای مدرک کارشناسی عمران و کارشناسی ارشد MBA است. به گفته خودش تجربه فعالیت زیادی در صنعت ساختمان دارد و از سال ۸۰ در قالب سنتی به کار توزیع مصالح ساختمانی مشغول بوده و البته گهگداری دستی هم بر ساخت‌و ساز داشته است. با او به گفتگو نشستیم تا برایمان از تجربه فعالیت در اکوسیستم استارتاپی، چالش‌ها و تفاوت‌های فعالیت در سیستم سنتی و مدرن بگوید.
چطور به اکوسیستم وارد شدید؟ از تولد ایده ساختمانیار و اجرای آن برایمان بگویید.
بواسطه رشته کارشناسیم یعنی عمران، از سال ۸۰ به همراهی گروهی از دوستان در حوزه صنعت ساختمان فعالیتم را آغاز کردم. در واقع آن سال‌ها در قالب شرکت سنتی به نام آجرپی بیشتر بر روی توزیع مصالح ساختمانی متمرکز بودیم و گهگداری ساخت‌وساز هم انجام می‌دادیم. تا اینکه در سال ۹۲ احساس کردیم که کم‌کم معاملات آنلاین بخش بزرگی از صنعت ساختمان را درگیر کرده و ما هم باید تغییری در کسب‌وکارمان بدهیم تا بتوانیم با دیگران رقابت کنیم. همان سال ایده‌ای ناپخته شکل گرفت. ایده بر طراحی پلتفرمی که در آن خریدارهای مصالح ساختمانی بتوانند حق انتخاب در کیفیت و قیمت محصول را داشته باشند و پیمانکاران هم بتوانند به راحتی شغل موردنظر را پیدا کنند، استوار بود.
این ایده را طی چند سال پرورش دادیم و در سال ۱۳۹۶ ایده مکتوب و مشکلاتش مطرح شد. با تیم ۵ نفره‌ای که در شرکت آجرپی داشتیم شروع بکار کردیم و محصول اولیه را در قالب اپلیکیشن در سال ۹۶ ارائه دادیم. در این پلتفرم هر فردی یک پروفایل ارائه می‌داد و نیازهایش را مطرح می‌کرد. از سوی دیگر افرادی که می‌توانستند این نیازها را برآورده کنند پیشنهاد می‌دادند و با هم آشنا می‌شدند.
ابتدا که وارد بازار شدیم در مسیر پیاده‌سازی ایده فکر نمی‌کردیم کار به این سختی باشد و این همه چالش راتجربه کنیم. معتقد بودیم با تجربه ۱۵ سالهای که داریم فقط کافیست خدماتمان را آنلاین ارائه دهیم. قصد داشتیم همه چیز را برونسپاری کنیم، برنامه‌نویس‌ها برنامه موردنظر ما را پیاده کنند و پلتفرم جامعی ارائه دهیم، اما قصه خیلی متفاوت‌تر شد. در سالهای ۹۷ و ۹۸ جدا از اکوسیستم استارتاپی بودیم ولی با شرکت در نمایشگاه‌ها خودمان را معرفی کردیم. نمایشگاه‌های مرتبط بیشتر از اکوسیستم استارتاپی برای معرفی ما موثر بود.
ساختمانیار را چطور معرفی می‌کنید؟از صفرتاصد کار با خودتان است؟
ساختمانیار پلتفرم جامعی با هدف مدیریت عرضه و تقاضا در صنعت ساختمان، معرفی محصولات ساختمانی با کیفیت و ارزان‌قیمت و ارائه تخصص‌های مورد نیاز در این صنعت است. بخشی از خدماتی که استارتاپ ما ارائه می‌دهد شامل توزیع مصالح ساختمانی از طریق تامین‌کنندگان موجود در بانک اطلاعاتی است. همینطور سایت دیگری هم از سال ۹۸ راه‌اندازی کردیم که کسانی که قصد ارائه خدمت یا کالایی را دارند در وبسایت ثبت کنند. در این پلتفرم افرادی که به دلیل نیاز فوری به پول نقد، قصد دارند کالای با تخفیف ارائه دهند محصولاتشان را با قیمت پایین‌تر از عرف بازار به فروش می‌رسانند.
بطورکلی افرادی که در صنعت ساختمان به عنوان تامین‌کننده و تولیدکننده مصالح، عاملان فروش، پیمانکاران و کارفرماهای دولتی، خصوصی و… حضور دارند، بعد از ثبت‌نام در سایت ساختمانیار تخصص، حوزه فعالیت و لوازم موردنیازشان را مشخص می‌کنند. کاربران برای قرارگرفتن در لیست تامین‌کننده‌ها باید حتما احراز هویت شوند. در مرحله بعد هر کارفرمایی که نیاز به کالا، مصالح ساختمانی و یا پیمانکار داشت نیازش را مطرح می‌کرد و افراد می‌توانستند برایش پیشنهاد قیمت ارسال کنند. البته در این پلتفرم در کنار قیمت، تخصص هم ارائه می‌شود.ساختمانیار در مسائل مالی مداخله نمی‌کند و طرفین، خودشان با هم درارتباط هستند فقط بعد از انجام کار باید در پلتفرم به هم امتیاز بدهند.
تا امروز از روند رشدتان راضی بودید؟ تیم ساختمانیار تقریبا چند نفره هست؟
از روند رشد راضی نیستیم. در آغاز بکار نمی‌دانستیم که حوزه ساختمان تا این اندازه نیازمند کارهای زیربنایی و فرهنگ سازی است که اهالی این صنعت بتوانند به کارهای آنلاین اعتماد کنند. البته خیلی از فارغ‌التحصیلان دانشگاه و مدیران کارگاه‌هایی که جدیدا استخدام می‌شوند با سایت تماس می‌گیرند و سفارش کالا می‌دهند، اما هنوز هم شرایط به گونه‌ای نیست که بواسطه اپلیکیشن، پیمانکار کالایی را پیدا کنند. درواقع انتظار ما بیشتر از این بود ولی در حال حاضر به این نتیجه رسیدیم که فعلا با راه‌اندازی چند سایت دیگر باید زمینه را آماده کنیم تا بتوانیم در آینده بهره‌برداری خوبی داشته باشیم.
تیم ما ۵نفره است. ۳نفر در حوزه مارکتینگ، معرفی محصول، نظرسنجی از کاربران و راستی‌آزمایی فعالیت دارند، یک نفر برنامه‌نویس و یک نفر دیگر هم کارهای مربوط به سایت را انجام می‌دهد.
تا امروز چه تعداد مشتری و از چه قشری داشتید؟
پلتفرم ساختمانیار تا امروز ۶۱۰۰ کاربر از شهرهای مختلف ایران دارد که با هم مراودات کاری دارند، می‌توانند کارها را بهم ارائه دهند و تخصص موردنیاز را پیدا کنند. البته بیشتر کاربرانمان از طریق نمایشگاه‌های صنعت ساختمان با ساختمانیار آشنا شده‌اند تا اکوسیستم استارتاپی!!!!!
رقیب یا رقبای اصلی شما کیست و مزیت رقابتی شما نسبت به آن‌ها چیست؟
در قالب استارتاپ رقیب جدی نداریم ولی حدود ۷ شرکت فعال نسبتا سنتی در این حوزه وجود دارد. این ۷ شرکت هم با هم رقیب هستند و البته ما دست یاری بسویشان دراز می‌کنیم. اعتقاد داریم در بازاری که هنوز فرهنگ‌سازی نشده و جا نیفتاده است، رقابت کار بی‌فایده‌ای است. به همین دلیل از رقبایمان دعوت می‌کنیم که در مسیر فرهنگ‌سازی با ما همراه شوند که یک رویه را پیش بگیریم به این ترتیب درآینده شرکت‌های رقیب هم خواهیم داشت. در حال حاضر، مسئله اصلی ما بجای رقابت، همکاری است و هر شرکتی جدید در این زمینه ایجاد شود ما استقبال وکمک می‌کنیم. در واقع هرچه تعداد شرکت‌های فعال در این حوزه افزایش پیدا کند به نفعمان خواهد بود. شاید مزیت رقابتی ما این باشد که سعی داریم رزومه کاملی متشکل از نقاط قوت و ضعف کاربران ارائه دهیم. این بزرگترین دغدغه ما تا امروز بوده که با مقداری جلو رفتن و ایجاد ارتباط بین کاربران محقق می‌شد.
جذب سرمایه داشته‌اید تا امروز؟ چه مبلغی سرمایه دریافت کردید و قرار است با این سرمایه چکار کنید؟
تا امروز جذب سرمایه نداشتیم، کار را با سرمایه شخصی شروع کردیم اما اتفاقات پیش‌بینی‌نشده ای را تجربه کردیم. با شرکت‌های مختلفی مذاکره کردیم و تمایل داریم جذب سرمایه داشته باشیم و از سرمایه گذاران استقبال می کنیم. اعتقاد داریم سرمایه فقط مادی نیست بلکه نیروی انسانی، تخصص و … هم سرمایه‌های ارزشمندی هستند.
از زمان شروع بکار چه چالش‌هایی داشتید؟برای رفع این چالش‌ها چه راهکاری پیش گرفتید؟
در ارتباط با فریلنسرها واقعا اذیت شدیم به این دلیل که فرد کار را می‌گرفت و ممکن بود بعد از چند ماه ناپدید شود. چند دفعه این اتفاق را تجربه کردیم و تا رسیدن به محصول نهایی ۳ فریلنسر، برنامه‌نویس اندروید و IOS عوض کردیم تا محصول اولیه را به بازار ارائه دهیم. برای ارائه محصول اولیه قاعدتا چالش‌های دیگری هم داشتیم ولی حیفمان آمد که پروژه را رها کنیم به این دلیل که شک نداشتیم که گام بعدی صنعت ساختمان آنلاین است. هدف ما از این محصول ایجاد اتصال و تدوین استاندارهایی برای جلوگیری از ارائه محصول و کالا با قیمت غیر معمول و کیفیت پایین است. گاهی حتی همکاران انتقاد می‌کردند که صنعت مصالح را به چالش کشیدید. چالش دیگر ایرادات زیاد وارده از سمت گوگل پلی به محصولمان و دریافت مجوزها بود.
به نقطه سر به سر رسیده اید؟
خیر. تاامروز فقط هزینه انجام شده است. افرادی که استارتاپ راه اندازی و شروع بکار می کنند نباید به دنبال سود در بازه کوتاه مدت باشند. با بسیاری از سرمایه‌گذاران که مذاکره می‌کردیم زمان کوتاهی را برای برگشت سرمایه مدنظر داشتند ولی واقعیت به این صورت نیست. ما از اول که حتی خوشبینانه شروع کردیم می‌دانستیم به این زودی به نقطه سربه‌سر نخواهیم رسید.
وضعیت اکوسیستم استارتاپی را در ایران چطور می‌بینید؟
کارهای دولت به صورت محسوس در اکوسیستم خروجی ندارد و بیشتر در حد مصاحبه، وعده و وعید و نمایشگاه‌های برگزار شده است. در واقع سخنرانی انجام می‌شود ولی هیچکدام نتیجه‌ای ندارد. وام‌های خیلی کوچک مثل ۱۰-۲۰ میلیون هزینه چند روز یک استارتاپ است و این وام اینقدر مراحل متفاوتی دارد که در نهایت پشیمان می‌شویم. حمایت دولت بیشتر به شکل شعار است. سیستم استارتاپی ما فیلترنشده است، از هرقشری در آن حضور دارند و سهم استارتاپ‌های حوزه ساختمان بسیار کوچک است.
در شرایط کرونایی این روزها چند درصد افزایش یا کاهش فروش داشته‌اید؟ همکاری نیروها به چه صورت بود؟
در شرایط کرونایی کسب وکارهای آنلاین افزایش تقاضای زیادی را داشتند، ما هم به همین صورت بودیم و به این دلیل که خدماتمان رایگان است کاربران بیشتری را جذب کردیم. در تمام کنفرانس ها و وبینارها متوجه شدیم شرایط فعلی، گرایش به کسب وکارهای آنلاین را تقویت و به رشد آن‌ها کمک می‌کند و ما هم از این قاعده مستثنی نیستیم. بطور کلی تعداد کاربرانمان در شرایط کرونایی بیشتر شده و سیر صعودی داشته است.
در حال حاضر فقط تهران فعالیت دارید؟قصد توسعه به شهرهای دیگر هم دارید؟ چه شهرهایی؟
ساختمانیار مختص به تهران نیست و از کل ایران کاربران می‌توانند ثبت نام و باهم ارتباط برقرار کنند. در حال حاضرکاربران ما بیشتر از شهرهای اصفهان و مشهد هستند و قصد داریم با بهبود شرایط کار را توسعه دهیم.
