محمد هادی شجاری هم‌بنیانگذار آریامدتور، شرکت فعال در حوزه گردشگری سلامت است.
شجاری لیسانس مهندسی صنایع از دانشگاه خواجه نصیر و کارشناسی ارشد مدیریت اجزایی ار دانشگاه تهران دارد.
او معتقد است که دانش آموختگان دانشگاه‌ها در صورتی موفق خواهند بود که ضمن تحصیل امکان کارآموزی و کسب تجربه در شرکت‌های مختلف را داشته باشند. شجاری می‌گوید که از ترم ۳ مهندسی صنایع متوجه شده است که از دانشگاه چیزی نخواهد آموخت و به همین دلیل شروع به کارآموزی در پروژه‌های مختلف نظیر کنترل پروژه، کنترل کیفیت و زمان سنجی در حوزه خودرو کرده است.
شجاری پس از این تجارب، کارآموز مهندس قطبی ۵۵ ساله شد که پس از ۳۰ سال فعالیت در حوزه تجهیزات پزشکی، مهندس مشاور شرکت‌های مختلف بود. شجاری به این واسطه به شرکت‌های مختلفی رفت و با شرکت یاسمین چوب که در حوزه تولید محصولات چوبی فعالیت می کرد آشنا شد. شجاری که در سال ۹۱ با شهریه ۴۰ هزار تومانی در دوره بازاریابی، فروش و دیجیتال مارکتینگ در دانشگاه شریف شرکت کرده بود، با اطلاعات حاصل از آن دوره پروژه‌ای ۴ میلیون تومانی برای یاسمین چوب انجام داد و پیشنهاد مدیریت بازاریابی یاسمین چوب را پذیرفت.
شجاری از ابتدای سال ۹۳ کار خود را با راه اندازی یک شرکت طراحی سایت و اپلیکیشن آغاز کرد. این شرکت که نامش «فناوری هوشمند همسانه» بود، در دو سال ۸۰ مشتری داشت که نیمی از آن‌ها پزشک یا بیمارستان‌ها بودند. در همین حین در سال ۹۴ کار دیگری را همراه دوستش در دانشگاه شریف شروع کرد؛ استارتاپی که کارش تولید دستگاه اکسیژن‌ساز بود.
با مهاجرت هم‌بنیانگذارش در همسانه، این شرکت واگذار شد ولی به واسطه همسانه دوستان پزشک زیادی پیدا کرده بود.
آقای شجاری؛ لطفا از ایده راه اندازی آریامدتور بگویید.
روزی یکی از این پزشکان به من درخواست طراحی یک وبسایت ۳ زبانه داد و گفت می‌خواهم از انگلیس مریض بیاورم. با خودم گفتم چه کسی از انگلیس برای جراحی بینی به ایران می‌آید. بعد از راه اندازی وبسایت، همان پزشک به من گفت کسی را داری که به فرودگاه برود و مشتری‌ها را بیاورد؟ گفتم بله. در سال ۹۵ یک روز که برای دریافت پولم بابت یکی از پروژه‌ها به مطب آن دکتر رفتم و دیدم ۲ مریض انگلیسی در مطبش نشسته اند. بسیار تعجب کردم. آنجا بود که ایده آریامدتور در ذهنم جرقه خورد. یک ماه در مورد مدیکال توریسم تحقیق کردم و فهمیدم که جای زیادی برای کار دارد.
۱ شهریور ۹۵ دامنه آریامدتور را ثبت کردیم و مرحله به مرحله با کمک فریلنسرها آن را پیش می‌بردیم. برای نمونه لوگوی آریامدتور را یک فریلنسر در پونیشا با ۱۰۰ هزار تومان طراحی کرد. آخر آذر ۹۵ در الکام‌استارز یک استند گرفتم و آریامدتور را معرفی کردم، بازخورد تا حدی خوب بود که دو سرمایه‌گذار اعلام آمادگی برای سرمایه‌گذاری روی آریامدتور کردند. آن جا بود که فهمیدم این کار چقدر جدی است و متقاضی دارد. فروردین ۹۶ به محمد نصری که در حال حاضر مدیرعامل شرکت است پیشنهاد همکاری دادم. من و محمد نصری و حسین یاراحمدی هم‌بنیانگذاران آریامدتور شدیم و در تابستان ۹۶ اولین مشتری‌های ما که یک خانم از استرالیا و خانم دیگری از بحرین بود به ایران آمدند.
در مهر ۹۶ از صندوق توسعه تکنولوژی یک مرحله سرمایه دریافت کردیم. دفتر کار گرفتیم، نیرو جذب کردیم و روند رشدمان تسریع شد.
به طور کل خدمات آریامدتور چه بخش‌هایی دارد؟
آریامدتور یک شرکت تسهیلگر است که از صفر تا صد نیازهای فردی که می‌خواهد برای درمان و یا زیبایی به ایران سفر کند را فراهم می‌کند. خدمات لجستیکی آریامدتور شامل گرفتن ویزا، رزرو هتل، هماهنگی مترجم همراه و حمل و نقل می‌شود. جنبه دیگر کار آریامدتور هماهنگی با دکتر، آزمایشگاه، پاراکلینیک، سونوگرافی و رادیولوژی است.
خدمات ما شامل بخش درمان و بخش زیبایی می‌شود. خدمات درمانی نظیر جراحی قلب، چشم پزشکی، ارتوپدی و ناباروری است. خدمات زیبایی نیز شامل جراحی بینی، کاشت مو و جراحی پلاستیک بدن می‌شود.
فهم ما از گردشگری سلامت این است که این حوزه ۳ بخش اصلی دارد. بخش اول بازاریابی و جذب مشتری است. بخش دوم خدمات لجستیک و سفر و بخش سوم خدمات درمانی است.
به این منظور چهار برند داریم. آریامدتور بر جذب مشتری تمرکز دارد. کار مدتور لجستیک ارائه خدمات لجستیکی نظیر ویزا، هتل و مترجم است. البته مدتور لجستیک به دیگر شرکت‌ها یا بیمارستان‌ها که می‌خواهند از خارج بیماران را به ایران بیاورند نیز خدمات می‌دهد. آی پی دی پلاس در زمینه تجهیز بیمارستان‌ها و مدیریت بیمارستان برای پذیرش بیماران خارجی فعالیت می‌کند. آی پی دی را وزارت بهداشت تعریف کرده است و ما با بهینه کردن آن با استفاده از استانداردهای روز دنیا، آی پی دی پلاس را ارائه کردیم. آی پی دی ناظر بر کارهای سخت افزاری نیست و بیشتر بر روی فرآیندها تمرکز دارد. پلتفرم الومدیکال واسطه‌ای بین بیمارستان‌ها از یک سو و بیماران و یا شرکت‌های تسهیلگر خارجی از سوی دیگر است.
کمی از بازاریابی آریامدتور برایمان بگویید. افراد در خارج از کشور جطور جذب آریا مدتور می‌شوند؟
تمرکز ما در سال ۹۶ و ۹۷ بر بازاریابی آنلاین بود. برای نمونه افراد در رابطه با جراحی بینی در ایران در اینترنت جستجو می‌کردند و وارد سایت ما می‌شدند. برای تولید محتوا وقت زیادی می‌گذاریم. دستیاران فروش ما با مشتریان صحبت می‌کنند و آن‌ها را برای سفر به ایران متقاعد می‌کنند.
از سال ۹۸ بخش آفلاین بازاریابی را آغاز کردیم. به کشورهایی نظیر عراق، تاجیکستان و عمان سفر کردیم، در نمایشگاه‌ها شرکت کردیم و با شرکت‌های مشابه در خارج از ایران برای فرستادن بیماران به ایران مذاکره کردیم.
با توجه به اینکه مشتریان آریامدتور از خارج وارد کشور می‌شوند، تاثیر تحریم‌ها روی کار شما چطور بوده است؟
تحریم‌ها تاثیر چندانی بر کار ما نداشته است. در مسائل بانکی و بحث‌های مربوط به پرداخت اذیت شدیم و چند بار حساب‌های ما را بستند و پول‌هایمان بلوکه شد. بخش از پول‌هایمان را توانستیم پس بگیریم و بخش دیگری عملا از دست رفته است. البته مبلغ پول بلوکه شده عدد تعیین کننده ای در کسب و کار ما نیست.
روی دیگر هر تهدید، فرصت است. با وضع تحریم علیه ایران و افزایش قیمت دلار، هم تعداد مشتری‌ها و هم حاشیه سودما بیشتر شده است.
آریامدتور در طول مدت فعالیت خود چه تعداد مشتری داشته است؟
در دو سال گذشته ۳۰۰۰ مشتری از ۶۵ کشور مختلف داشتیم. بازار گردشگری سلامت ایران محدود به افغانستان، آذربایجان و کشورهای حاشیه خلیج فارس بود. ۵۰ درصد مشتری‌های آریامدتور را مردم کشورهای منطقه خودمان تشکیل می‌دهند ولی ما میزبان مشتریان از ۶۵ کشور بودیم.
از کانادا، آمریکا، انگلیس، آلمان، ایتالیا، فرانسه و سوئد مشتری داشتیم. مردم این کشورها مشتری گردشگری سلامت در ایران نبودند و به خاطر آریامدتور به مشتریان گردشگری سلامت ایران اضافه شدند. آخرین مشتری ما از جزیره موریس بود که مطمئنا ایران را نمیشناخت و به واسطه آریامدتور وارد ایران شد. این ارزآوری است که ما به آن افتخار می‌کنیم.
چندی پیش در توئیتر در رابطه با مشکل مجوزها در حوزه گردشگری سلامت نوشته بودید.
برایمان از چالش‌های گردشگری سلامت در ایران بگویید.
در دو سال گذشته وزارت بهداشت و سازمان میراث فرهنگی و گردشگری با هم برای مدیریت بر گردشگری سلامت اختلاف داشتند. مسئولین وزارت بهداشت می‌گفتند گردشگری سلامت مربوط به درمان است پس این شرکت‌ها باید از ما مجوز بگیرند و سازمان میزاث فرهنگی می‌گفت گردشگری سلامت نوعی از گردشگری است پس ما باید مجوز دهیم.
به همین دلیل دو سال گردشگری سلامت در ایران مجوز نداشت و تا سه ماه پیش همه به طور غیرقانونی فعالیت می‌کردند. ۳ ماه پیش بین وزارت بهداشت و سازمان میراث فرهنگی و گردشگری تفاهم‌نامه‌ای امضا شد. بر اساس این تفاهم‌نامه قرار شد که آژانس‌های گردشگری که مجوز بند ب دارند از سازمان میراث فرهنگی و گردشگری مجوز بگیرند و شرکت‌های تسهیلگر نظیر آریامدتور از وزارت بهداشت مجوز بگیرند. با این حال این ساختار در بدنه کارشناسی همچنان با اختلافات مواجه است و این موضوع کار را خیلی فرسایشی کرده است. متوجه نیستند که هر روز که دیرتر مجوز را دریافت کنیم برای ما ضرر است.
قوانین سازمان میراث فرهنگی و گرشگری متعلق به ۷۰ سال قبل است. میراث فرهنگی و گردشکری هنوز درکی از کار آنلاین ندارد. برای مجوز گرفتن از میراث فرهنگی و گردشگری حتما باید یک دفتر در طبقه همکف یک خیابان داشت که مشتری دفتر را ببیند، در صورتی که ما سایت هستیم و نیاز به دفتر نداریم. برای اینکه دچار مشکل نشویم از هر دو مجوز گرفتیم، یعنی هم آژانس گردشگری محسوب می‌شویم و هم شرکت تسهیلگر.
از سوی دیگر به مردم کشورهای انگلستان، آمریکا و کانادا بسیار سخت ویزا می‌دهند. آمریکا ایران را تحریم کرده است که دلار به ایران نیاید، با این حال از قلب منهتن یک آمریکایی می خواهد به ایران بیاید ولی مشکل ویزا دارد. پول فروش نفت ما در چین در حساب مانده است و نمی تواند وارد کشور شود ولی گردشگر با خودش پول نقد می‌آورد. ولی ما گردشگر را برای اقدام متقابل به ایران راه نمی دهیم. پیشنهادم این است که مشکل ویزا را برطرف کنند تا افراد راحت وارد ایران شوند و با خودشان پول به ایران بیاورند.
مشتریان آریامدتور از خدمات در ایران راضی هستند؟
ما مشکلی در بخش پزشکی نداریم. عمده مشکل در بخش هتل و پرواز است. از اکثر کشورهای دنیا پرواز مستقیم به ایران انجام نمی‌شود و این خود یک مانع جدی است.
هتل‌های ایران نیز کم و غیر استاندارد هستند. با بالا رفتن قیمت دلار هزینه هتل دیگر برای مسافر خارجی بالا نیست ولی قبلا هزینه هتل خیلی زیاد بود.
برنامه‌های پیش روی آریا مدتور چه خواهد بود؟
در حال حاضر آریامدتور سوددهی دارد ولی می خواهیم سه محصول دگیر خودمان یعنی مدتور لجستیک، آی پی دی پلاس و الومدیکال را توسعه دهیم.
توصیه شما برای دانشجویان و افرادی که می‌خواهند کسب و کار خود را راه اندازی کنند، چیست؟
به دانشجویان توصیه می‌کنم در زمان تحصیل در دانشگاه، در شرکت‌های مختلف کارآموزی کنند. حتی اگر لازم باشد برای کارآموزی پول بدهند.
