کارآفرینانی که بنیان‌گذار استارت‌آپ می‌شوند و تمام انرژی و زمان خود را صرف آن می‌کنند، هنگامی که پشت میز مذاکره با سرمایه‌گذار می‌نشینند، با نوع دیگری از چانه‌زنی مواجه می‌شوند که دشواری‌های خاص خود را دارد. البته این موارد، به‌نوعی چالش‌های سرمایه‌گذار نیز هستند؛ بنابراین باتجربه حضور در هر دو سمت این نوع از مذاکرات، به پنج مورد از مهم‌ترین این چالش‌ها اشاره می‌کنم.
توافقاتی که منطبق با قواعد حقوقی موجود نیستند
در ایران، صنعت شتاب دهی به استارت‌آپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر در آنها بسیار نوپا است برخلاف برخی دیگر از صنایع مانند بانکداری یا بورس که از سابقه طولانی‌تری برخوردار هستند، شتاب‌دهی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر در ابتدای راه خود است. همین امر، نیاز به انطباق قواعد حقوقی موجود با پدیده‌های نوظهور و نیز تدوین قواعد حقوقی جدید را بیش‌ازپیش آشکار می‌سازد.
در این بین برخی، با ترجمه متون انواع قراردادهای سرمایه‌گذاری خارجی که در سایر نظام‌های حقوقی و در دیگر کشورها به کار می‌روند، سعی می‌کنند همان سازوکارها را در نظام حقوقی ایران نیز پیاده کنند؛ در حالی که در بسیاری موارد، قاعده حقوقی به کار رفته در نظام حقوقی کشور دیگر، در ایران کاربرد ندارد و گاه نیز چنین توافقاتی ازنظر قوانین ایران، باطل هستند. به‌عنوان مثال اگر قرارداد «وام قابل تبدیل به سهام» یا Convertible Note با همان شروط و توافقات متعارف که در سیلیکون ولی به کار می‌رود در ایران نیز ترجمه و به کار گرفته شود خیلی از شروط آن باطل خواهد بود؛ حتی اگر طرفین درباره آنها توافق کرده باشند. این امر درباره مدل‌های قراردادی دیگر مانند SAFE صادق است. امری که نتیجه آن در سال‌های بعد و در فرآیندهای رسیدگی قضایی و دادگاه‌ها درنتیجه بروز اختلافات حقوقی میان طرفین مشخص خواهد شد. در اینجا وظیفه وکیل یا مشاور حقوقی آن است که با تفکر و تعمق، سازوکارهای حقوقی صحیح برای اجرای توافقات طرفین را تدوین و تنظیم کند. به این ترتیب ما که در ایران، در ابتدای این مسیر نوظهور هستیم، نیاز داریم تا با تلاش و تفکر بیشتر، نظام حقوقی و قراردادی خودمان را با روندهای جدید سرمایه‌گذاری پرریسک منطبق سازیم. با این همه، در کنار این روند روبه تکامل، همچنان موضوعاتی هستند که می‌توان با مذاکره حقوقی و چانه‌زنی کارآمدتر، به توافقاتی دست‌یافت که برای هر دو طرف استارت‌آپ و سرمایه‌گذار، مطلوب است.
ارزش‌گذاری استارت‌آپ، یکی از جدی‌ترین موضوعات مذاکرات سرمایه‌گذاری
هنگامی که تصمیم برای سرمایه‌گذاری جدی می‌شود، ارزش استارت‌آپ به موضوع مهم مذاکرات تبدیل می‌شود. عموما استارت‌آپ‌ها ارزش کسب‌وکار خود را بسیار بالاتر ازآنچه است، ارائه می‌کنند و سرمایه‌گذاران نیز کمتر ازآنچه استارت‌آپ‌ها انتظار دارند، ارزش کسب‌وکار را برآورد می‌کنند. اصولا روش‌های مختلف و رایج ارزش‌گذاری، برای استارت‌آپ‌ها چندان کاربردی نیستند؛ بنابراین توافق نقش کلیدی در این فرآیند ایفا می‌کند. از همین رو تیم کارآفرین دورنمایی از کسب‌وکار در سال‌های آتی را به سرمایه‌گذار عرضه می‌کند و سرمایه‌گذار نیز تا آنجا که می‌تواند این دورنما را به چالش می‌کشد. در این بین نمی‌توان نقش «قدرت چانه‌زنی طرفین» را نادیده گرفت. همین امر سبب می‌شود که گاه سرمایه‌گذار، ارزش استارت‌آپ را تابعی از تحقق شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در آینده کند. سپس سرمایه‌گذار مقرر می‌کند تا در صورتی که ظرف یک مدت مشخصی از تاریخ قرارداد، این اهداف محقق نشده باشد، به مفهوم آن است که روز امضای قرارداد سرمایه‌گذاری، استارت‌آپ ارزش ادعایی کارآفرینان را ندارد. در این شرایط متناسب با میزان عدم تحقق این اهداف و با یک ضریب مشخص، ارزش استارت‌آپ کم می‌شود و سهامی که در مقابل پرداخت سرمایه به سرمایه‌گذار تعلق می‌گیرد، افزایش می‌یابد یا آنکه سرمایه‌گذار حق انصراف از ادامه سرمایه‌گذاری برای خود درج می‌کند. این توافق، نوع رایجی از سازوکارهایی است که سرمایه‌گذاران از آن بهره می‌گیرند. صرف‌نظر از اینکه تحقق KPI تابعی از شرایط و اوضاع و احوال مختلف اقتصادی است که از اختیار تیم کارآفرین خارج است، می‌توان با درج شروط و توافقاتی در نقطه مقابل و تعیین سازوکارهای حقوقی آن، مشوق‌های تیم کارآفرین را در صورت تحقق شاخص‌های کلیدی عملکرد بیش ازآنچه طرفین درباره آن توافق کرده‌اند تعیین کرد تا این رابطه متعادل شود.
عدم توجه به دغدغه‌های طرف مقابل و ارائه راهکار برای رفع آنها، توافق را دشوار می‌کند
هنگامی که به‌عنوان وکیل یا مشاور حقوقی سرمایه‌گذار یا استارت‌آپ در جلسات مذاکرات سرمایه‌گذاری حضور پیدا می‌کنیم، متوجه می‌شویم که یکی از علل «به توافق نرسیدن» یا «قفل شدن مذاکرات» عدم درک دغدغه‌های متقابل است. گاه سرمایه‌گذار حقوقی را مطالبه می‌کند که اعضای تیم کارآفرین و استارت‌آپ با سرسختی بسیار کلیت آن را رد می‌کنند. هر طرف توجیهات خود را دارد و هر دو طرف هم مایل به امضا شدن قرارداد و نهایی شدن توافقات هستند. دراین‌بین، فقط لازم است یک پرسش طرح شود که: «دغدغه شما از مطالبه این حق یا امتیاز چیست؟» وقتی دغدغه‌ها پرسیده می‌شود، بعضا تیم کارآفرین هم بر آن صحه می‌گذارند و گره مذاکره با ارائه راهکار حقوقی میانه برای رفع آن دغدغه یا نگرانی، باز می‌شود. همین امر از جانب تیم کارآفرین هم وجود دارد.
سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها، مستلزم مشارکت در نفع و ضرر کسب‌وکار
نمی‌توان منکر این شد که گاهی حتی با دانستن دغدغه‌ها هم نمی‌توان به نتیجه دلخواه رسید. بعضا سرمایه‌گذارانی هستند که صرفا قصد دارند در سود شریک باشند؛ ولی ریسک کسب‌وکار را نپذیرند؛ بنابراین قراردادهای سرمایه‌گذاری به‌گونه‌ای تدوین می‌شوند که سرمایه‌گذار در سمت ایمن قرار می‌گیرد و با دریافت تضامینی مانند چک یا حتی ضامن شخصی از تیم کارآفرین استارت‌آپ، سعی می‌کند از بازگشت سرمایه خود اطمینان خاطر یابد. این در حالی است که ماهیت سرمایه‌گذاری نوعی عقد مشارکت است و در این قالب حقوقی طرفین باید در نفع و ضرر کسب‌وکار شریک باشند؛ بنابراین هرگونه شرطی در مدل‌های قرارداد مشارکت که باهدف عدم شرکت سرمایه‌گذار در ضرر یا در نظر گرفتن مقداری سود ثابت و مشخص برای وی همراه باشد، با اشکالات عمده حقوقی مواجه است که در دعاوی احتمالی حقوقی در آینده خود را نمایان می‌سازد؛ بنابراین درعین‌حال که لازم است سازوکارهای حقوقی برای حفظ حقوق طرفین ازجمله سرمایه‌گذار اندیشید و میزان ریسک وی را متعادل کرد، باید این موضوع را هم یادآور شد که سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها ماهیتا تصمیم پر ریسکی است.
وقتی سرمایه‌گذار به یک کارفرمای تمام‌عیار بدل می‌شود
گاهی نیز سرمایه‌گذاران رابطه سرمایه‌گذاری را چیزی شبیه رابطه کارفرما و پیمانکار تصور می‌کنند. در این حالت تیم کارآفرین استارت‌آپ، در قرارداد سرمایه‌گذاری شبیه پیمانکار یا مجریان تحت امر سرمایه‌گذار می‌شوند. در واقع آن‌قدر مواردی که سرمایه‌گذار مایل به داشتن حق وتو یا تصمیم‌گیری یکجانبه توسط خود است، زیاد است که تیم کارآفرین از جایگاه مالک بخشی از کسب‌وکار، به پیمانکار یا حتی نیروی انسانی سرمایه‌گذار تنزل پیدا می‌کنند. این وضعیت وقتی بغرنج‌تر می‌شود که سرمایه‌گذار با در نظر گرفتن مجموعه‌ای از حقوق و امتیازات برای خود، در واقع عملیات اجرایی و تمامی تصمیم‌گیری‌های شرکت را منوط به نظر خود می‌کند و درعین‌حال برای تحقق نیافتن شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) تیم کارآفرین، برای آنها ضمانت اجرا در نظر می‌گیرد. این در حالی است که یکی از علل محقق نشدن این اهداف و شاخص‌ها، مخالفت سرمایه‌گذار با اجرای برخی تصمیمات تیم کارآفرین مانند صرف وجوه سرمایه در حوزه بازاریابی یا حتی مجبور کردن تیم کارآفرین به انجام اعمالی است که خود معین می‌کند؛ بنابراین بافاصله گرفتن از نگاه‌های سنتی موجود، هنگامی‌که سرمایه‌گذار خود را شریک کسب‌وکار بداند، می‌تواند با ایجاد شور و انگیزه در تیم کارآفرین، به‌عنوان شرکای اصلی خود، از نتیجه این هم‌افزایی بهره‌مند شود. البته این امر هیچ‌گاه به مفهوم در نظر گرفتن سازوکارهای حقوقی لازم برای حمایت و حفاظت از سرمایه‌گذار در قراردادها نیست. مواردی که در این یادداشت بیان شد، تنها نمونه‌هایی از چالش‌هایی است که ما در طول مذاکرات متعدد سرمایه‌گذاری با آنها مواجه هستیم. این موارد که بیشتر در سطح رویکرد طرفین به سرمایه‌گذاری خطرپذیر قابل‌طرح است، هنگامی‌که با شروط قراردادی متعدد همراه می‌شوند شرایط ادامه فعالیت کسب‌وکار را پیچیده‌تر می‌کنند. چیزی که شاید هنگام امضای قرارداد، طرفین درکی از آن نداشتند و سرانجام آن در دعاوی احتمالی آتی نمایان خواهد شد. این در حالی است که ما می‌توانیم با درک صحیح از رابطه سرمایه‌گذاری، به توافقاتی دست‌یابیم که منافع و ریسک‌های هر دو طرف را پوشش می‌دهند.
*شهرزاد حدادی، مدیر امور حقوقی و قراردادهای شتاب‌دهنده دیموند
منبع: دنیای اقتصاد
