مصاحبه با آرزو خسروی ، بنیانگذار استارتاپ فرش آنلاین
استارتاپ فرش‌آنلاین یک فروشگاه تخصصی اینترنتی فروش فرش و وسایل دکوراسیون منزل باهدف کمک به رشد توسعه بازار تجارت الکترونیک و کارآفرینی بر پایه علم و دانش از طریق ارائه تولیدات ایرانی است. آرزو خسروی که به همراه همسرش محمد نصیری این استارتاپ را راه‌اندازی کرده، در حال حاضر۴۰ ساله و دارای مدرک کارشناسی ارشد حقوق بین الملل و دکتری مدیریت کسب و کار است. به گفته خودش از ۱۹ سالگی با ترجمه، روزنامه‌نگاری و خبرنگاری در روزنامه جامجم وارد بازارکار شده است. همسر او ۴۵ ساله و فارغ التحصیل کارشناسی ارشد نقشه‌کشی دارد و تا قبل از راه‌اندازی فرش آنلاین به کار نقشه‌کشی برای شهرسازی فعالیت داشته است. با خسروی به گفت‌وگو نشستیم تا برایمان از تجربه راه‌اندازی فرش آنلاین بگوید.
از تجربه‌هایتان قبل از فرش آنلاین بگویید؟
من از ترم اول دانشگاه با روزنامه نگاری، ترجمه و خبرنگاری در روزنامه جام جم وارد بازارکار شدم و بعد از حدود یک سال و نیم به روزنامه تهران تایمز پیوستم که در آن مطالبی به انگلیسی می نوشتم یا مصاحبه ها را به فارسی تبدیل می کردم. حدود۲۲سالگی وارد سازمان ملل ایران شدم و در بخش‌ها و دپارتمان‌های مختلف آن فعالیت کردم و تا مقطع ارشد در رشته حقوق فعالیت داشتم. پروژه های کاری من آن زمان بیشتر به آموزش زنان، کودکان، حق برخورداری کودکان از آموزش و درحوزه حقوق بین الملل مربوط بود. فرش آنلاین اولین تجربه من برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار بود.
چطور وارد حوزه تجارت الکترونیک شدید و اصلا چرا صنعت فرش را انتخاب کردید؟
سال ۸۹ که ما کار فرش آنلاین را شروع کردیم اصلا در کشور مفهوم استارتاپ وجود نداشت و کارمان براساس یک خواسته درونی شروع کردیم. آن روزها جو کسب‌و‌کاری و مفاهیم استارتاپی مثل امروز مطرح نبود.
من براساس مسئولیت اجتماعی که نسبت به زنان و کودکان داشتم و با دیدن رنجی که این قشر از لحاظ اقتصادی می‌بردند تصمیم گرفتم یک کار عملی را در جهت کمک به آن‌ها شروع کنم. از طرفی همسرم هم در شرکتش بیشتر بر روی پروژه‌های مناقصه‌ای و وابسته به شهرداری کار می‌کردند و ایشان هم تمایل داشتند کار مستقیل را شروع کنند.در نهایت مهر ۸۹ تصمیم گرفتیم ایده فروش اینترنتی فرش را استارت بزنیم و اسفند ۸۹ سایت فرش آنلاین بالا آمد.
علت ورودمان به حوزه تجارت الکترونیک جذابیت بیش اندازه برای من و همسرم بود. طبق تجربه‌های مختلفی که در کشورهای مختلف داشتم متوجه شدم زندگی در آن کشورها خیلی آنلاین شده بود در حالی که زندگی در ایران به این شکل نبود، این بود که تصمیم گرفتیم تجارت الکترونیک را به عنوان یک کار در کشور شروع کنیم. البته من اعتقاد دارم ایرانی‌ها بسیار باهوش هستند و طبق آینده نگری هایی که داشتیم می دانستیم تجارت الکترونیک در ایران رشد خواهد کرد.
فرش را به عنوان یک کالای ایرانی برای کسب‌وکارمان انتخاب کردیم در حالی که آن زمان صحبتی از کالای ملی نبود و ما خودمان این تصمیم را گرفتیم که یک محصول ایرانی ارائه بدهیم. پدر همسرم هم یکی از تجار فرش دستباف بودند و همسرم در خانه ای بزرگ شده بود که همیشه از بچگی فرش و تجارت سنتی آن را می شناخت . حدود ۳۰ سال پیش صادرات فرش دستباف ایرانی خیلی رواج داشت اما ۱۰ سال پیش که ما شروع کردیم روند خیلی نزولی بود.با تمام مخالفت‌ها و با اینکه می دانستیم کار به شدت سختی کار فرش آنلاین را شروع کردیم.
کار را چطور شروع کردید؟ فرش آنلاین در حال حاضر چه محصولاتی را به فروش می‌رساند؟
ما سال ۸۹ با فرش ماشینی کارمان را شروع کردیم و با ۲۰ کارخانه فرش ماشینی به مدت سه سال همکاری کردیم. اوایل سال ۹۲ فرش دستباف را وارد سایت کردیم و محصولات را از ماشینی به دستباف تغییر دادیم، حدود سال۹۴ صنایع دستی و کالاهای دکوراتیو برای منزل را اضافه کردیم که سبد محصولمان گسترش پیدا کرد. بعدتر هم ملزومات دکوراسیون داخلی مثل پرده، روتختی و موارد مرتبط و ملزوماتی مثل لمینت، پارکت، کاغذ دیواری هم به سبد کالایمان اضافه شد. لجستیکمان را از ابتدا با یک راننده شروع کردیم و بعد تر به همکاری با پست، تیپاکس و باربری‌ها توسعه دادیم و روش‌های ارسالمان در حال حاضر خیلی گسترده شده است.
حجم بازار این حوزه چطور است؟ روی تصاحب چه سهمی از بازار این حوزه هدفگذاری کرده‌اید؟
در رابطه با حجم تقریبی بازار آنلاین در صنعت فرش آمار مدون و دقیقی ارائه نشده اما از حجم کل فروش چه به صورت آنلاین و چه به صورت آفلاین ما ٢٠ درصد کل بازار را داریم.
از ابتدا جذب سرمایه داشتید؟
خیر. ما با سرمایه شخصی شروع کردیم و هیچ وقت سرمایه‌گذار جذب نکردیم به دلیل تارگت بین المللی خوب و درآمد دلاریمان توانستیم نیازهایمان را پوشش دهیم.
چه زمانی به نقطه سربه‌سر رسیدید؟ از بیشترین فروشی که تجربه کردید برایمان بگویید.
ما از سال دوم شروع بکار تقریبا به نقطه سربه سر رسیدیم و از آن به بعد تا امروز سوددهی داشته‌ایم. در مقاطع مختلف با شرایط اقتصادی که کشورمان داشته شرایط متفاوتی را تجربه کردیم. زمانی که برجام انجام شد و برای مدت کوتاهی تحریم ها خیلی کم شد ما رشد ۲۰۰درصدی را تجربه کردیم.
در حال حاضر فرش آنلاین در چه جغرافیایی فعالیت می‌کند؟
فارغ از اینکه فرش آنلاین به تمام نقاط ایران ارسال دارد در بازار خارجی و قبل از دوره ریاست جمهوری ترامپ حدود سال ششم فرش آنلاین یک دفترمرکزی در کالیفرنیا داشتیم که چند بار هم برایش بار ارسال کردیم و ذائقه آمریکایی را خوب شناخته بودیم و تمام محصولات به خوبی فروش می رفت. همچنین محصولاتی که به اروپا ارسال می‌شد گردش مالی خوبی برایمان داشت و این موفقیت‌ها باعث شد که فرش آنلاین روی پای خوب بایستد ولی بعد از تحریم‌ها کاهش فروش خارجی زیادی را تجربه کردیم اگرچه هیچ وقت به رشد منفی نرسیدیم. یکی از مشتریان عمده ما در تمام دوران‌ها چین بوده و چین حتی با وجود اینکه خودش نقش‌های ما را تولید می‌کند اما باز هم صادراتی به این کشور داشتیم. مشتریان اصلی ما در قطر، عمان و حوزه خلیج فارس هستند و در کنارش از فنلاند و نروژ هم مشتریان دائمی داشتیم.
فرش آنلاین رقیبی هم در داخل دارد؟
بعد از ما خیلی کسب‌وکارها در این زمینه فعالیت کردند ولی مستمر نماندند و خیلی از آن ها کپی برداری بودند. بازیگر اصلی فروش فرش آنلاین تقریبا خودمان هستیم و در زمینه تخصصی خودمان رقیب جدی نداریم. مارکت پلیس دی‌جی کالا هم مدتی است در این حوزه فعالیت دارد.
نقاط ضعف اکوسیستم ایران را در چه می‌بینید؟
اکوسیستم ایران خیلی کوچک و نوپا است و همین نوپا بودن باعث شده که اکوسیستم از سمت دولت و جامعه درک نشود. من به عنوان عضو کوچکی از اکوسیستم علیرغم مشاهده نیروهای انسانی نخبه و با استعداد به جز ایجاد موانع حمایتی در آن ندیدم. در چند سال اخیر شاهد بودیم که خیلی از برنامه نویس‌های خوبمان مهاجرت کردند که اگر می‌ماندند اکوسیستم خیلی قوی‌تر بود.از طرف دیگر مالیات و بیمه موضوعات جدی است که قوانین مربوط به این حوزه برای کسب و کارهای سنتی تدوین شده ولی برای کسب و کارهای آنلاین اجرا می شود.
