مصاحبه با مهدی بقایی، بنیانگذار استارتاپ داروچی
داروچی اپلیکیشن جامع دارویی با هدف رفع تمامی مشکلات بیماران در رابطه با یادآوری زمان مصرف دارو، مشاوره پزشکی و آگاهی از اطلاعات دارویی است. استارتاپی که بنیانگذارش آن را یک هلدینگ در حوزه سلامت معرفی می‌کند و قصد دارد به موثرترین هلدینگ در این حوزه تبدیل شود. مهدی بقایی، ۳۳ساله و اصالتا متعلق به شهر بادگیرها بنیانگذار داروچی است. او کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی گرایش تجارت الکترونیک خوانده و به گفته خودش از سن ۱۹ سالگی به راه‌اندازی کسب‌وکاری برای خودش علاقه داشته است. با او به گفتگو نشستیم تا با لهجه شیرین یزدی برایمان از داستان راه‌اندازی داروچی و حال و هوای اکوسیستم استارتاپی در یزد بگوید.
ابتدا برایمان بگویید چطور و چه سالی به اکوسیستم استارتاپی وارد شدید؟
من ازسنین پایین‌تر و حدودا ۱۹ سالگی به ایجاد کسب و کار شخصی علاقه مند بودم و تمایل داشتم برای خودم کار کنم. خانواده من از لحاظ مالی در حد متوسط بودند ولی شرایط ایجاد کسب‌وکار شخصی را نداشتم. وقتی به گذشته نگاه می‌کنم از دیدگاه خودم ۲۰ سالگی را از دست دادم و شاید اگر تجربه راه‌اندازی این استارتاپ را در آن سال‌ها داشتم خیلی جلوتر بودم. به اقتضای شرایط از ۲۰ سالگی در شرکت‌های مختلف شروع به کار کردم آن زمان اصلا حرفی از اکوسیستم استارتاپی مطرح نبود و تمایل برای ایجاد اشتغال در افراد آن زمان بسیار کمرنگ بود.
طی چندین سال با شرکت‌های مختلف همکاری کردم و تجربه‌های خوبی بدست آوردم. در مسیر کسب این تجارب متوجه شدم که محیط‌های کسب و کاری در کشور ما مسموم است و راه حلی برای آن در نظر گرفته نشده است. برای مثال زمانی که افراد وارد محیط جدید می شوند افراد باسابقه، از حضور افراد جدید ترس و احساس خطر دارند و این زمینه همکاری این دو گروه را خدشه‌دار می‌کند. به علاوه آموختم غیر صاحبان شرکت‌ها هیچکس دلسوز و نگران کسب وکارش نیست.
در این میان طی فرآیندی در یکی از شرکت‌هایی که مشغول بکار بودم استارتاپی راه اندازی کردیم تحت عنوان صبحانه آنلاین ناشتاشید. در این استارتاپ مشتری سفارش صبحانه می‌داد و با پیک برایش ارسال می شد اگرچه درآمدی از این استارتاپ حاصل شد اما متاسفانه به چند دلیل منجربه شکست شد. از جمله دلایل این بود که در آن تیم افرادی با دیدگاه های منفی وجود داشتند که تجربه همکاری با آنها به من آموخت که افراد منفی نگر هیچوقت در تیم نباید حضور داشته باشند وگرنه باعث توقف پیشرفت می‌شوند. این افراد همیشه سرزبانشان نمی‌شود و نمی‌خواهیم است. این تجربه شکست به من آموخت حداقل من نمی‌توانم با این تیپ شخصیتی کار کنم و همان زمان تصمیم گرفتم در تیم خودم این مورد را مدنظر قرار دهم. تیپ اخلاقی من طوری است که اعتقاد به توانستن دارم و به همین دلیل با افراد منفی‌نگر نمی توانم همکاری داشته باشم. بعد از تجربه شکست، مجدد در یک محیط جدید کار را شروع کردم و با شتاب‌دهنده مرکز نوآوری پیشگامان و مفهوم واقعی استارتاپ، تیم، بوم کسب‌وکار و دموها آشنا شدم که برای مرحله اول محیط خوبی بود. اما بنظر من از مرحله‌ای به بعد حضور در آن محیط فایده ای ندارد و استارتاپ باید محیط را ترک کند. ما در شتاب دهنده پیشگامان قبل از داروچی دو استارتاپ را راه‌اندازی کردیم یکی در حوزه حمل و نقل محصولات با دوچرخه و دیگری در زمینه اطلاع رسانی که هر دو شکست خوردند. اواخر سال ۹۶ چند ایده درنظر داشتم که در نهایت به این نتیجه رسیدیم که ایده ای در حوزه سلامت را به مرحله اجرا برسانیم و اردیبهشت ماه ۹۷ شروع به راه‌اندازی داروچی کردیم.
ایده داروچی چطور شکل گرفت و چه سالی و چطور اجرا شد؟
ایده داروچی برمی‌گردد به ظهر یک روز گرم تابستانی سال۹۴ که در اوج گرما از مطب دکتری نسخه به دست به سمت داروخانه راه افتادم و بعد از ورود به داروخانه مانند بقیه در صف ایستادم تا دارو تهیه کنم. در حالیکه صف شلوغ و ازدحام جمعیت توجهم را جلب کرد، دفترچه‌ام را به تکنسین داروخانه دادم و منتظر ماندم که نوبتم شود .حدود نیم ساعت تا چهل دقیقه گذشت متوجه سروصدایی در داروخانه شدم و یکی از مراجعه کنندگان با تکنسین داروخانه شروع به بحث کردند. علت را جویا شدم، دریافتم فرد به دلیل یک ساعت معطلی و عدم دریافت داروی موردنظر شروع به اعتراض کرده است. آن‌روز جرقه ایده‌ای به ذهنم رسید که بستری اینترنتی را فراهم کنیم که مراجعه کنندگان بتوانند از طریق آن دارو موردنظرشان را تهیه کنند.در واقع در این بستر تکنسین‌های داروخانه راحت‌تر نسخه ها را آماده می کردند و به دست مریض می‌دادند. بررسی زیادی انجام دادم که به این نتیجه رسیدم برای عملیاتی کردن ایده نیاز به اسپانسر دارم. شتاب‌دهنده‌های زیادی خارج از یزد می‌شناختم ولی توسط یکی از دوستان مطلع شدم که شتاب‌دهنده پیشگامان در یزد شروع به فعالیت کرده است و می توانم به کمک آنها ایده داروچی را به ثمر برسانم. ابتدا سال ۹۶ با یک تیم استارتاپی به نام ناشتاچی وارد شتاب‌دهنده شدیم و بعد از مدتی این استارتاپ شکست خورد و از اواخر سال ۹۶ تصمیم گرفتم استارتاپ خودم تحت عنوان داروچی را راه‌اندازی کنم و از اردیبهشت ۹۷ شروع بکار کردم.
استارتاپ داروچی چه خدماتی را ارائه می‌دهد؟
داروچی تقریبا یک هلدینگ حوزه سلامت با هدف تبدیل شدن به موثرترین هلدینگ حوزه سلامت است. ما دوست داریم در تمامی رشته‌های حوزه سلامت ورود کنیم اما اولویت‌بندی در این زمینه مدنظر داریم. اولویت اول ما سیستم هوشمند یادآوری زمان مصرف دارو است و این نیاز را حس کردیم. اپلیکیشن‌های زیادی این کار را انجام می‌دهند اما ما به‌صورت تخصصی بر روی این سامانه از طریق ارسال پیامک، تماس صوتی، تماس از طریق اپراتورها، آلارم کار کردیم و تمام تلاشمان را می‌کنیم که بیمار بتواند قرصش را سرموقع مصرف کند. در مراحل بعدی به ترتیب در زمینه نوبت‌دهی، دلیوری، مشاوره تخصصی،تولید محتوا و شناسایی داروها فعالیت خواهیم کرد. در مرحله اول دلیوری دارو را داشتیم اما در حال حاضر بیشتر برروی سیستم هوشمند یادآوری دارو تمرکز داریم و در کنار آن هم فروشگاهی داریم که داروهای مرتبط با کرونا هم ارائه می‌شود.
داروچی را چطور معرفی می‌کنید؟از صفرتاصد کار با خودتان است؟
استارتاپ ما مانند یک بچه تازه متولد شده به شدت نیاز به مراقبت دارد و وقتی به سن خوبی از رشد برسد مطمئنا ما می‌توانیم برداشت‌های عالی را از آن داشته باشیم. ممکن است خطا و اشتباه داشته باشیم ولی در هر صورت داروچی مثل فرزندی است که تمام فکر و ذکر ما را درگیر خودش کرده تا زمانی که به قله موفقیت برسد. البته با یک تیم خوب، همدل و یکدست شکل پیدا می‌کند. تشکیل تیم کار بسیار سختی است ولی تا امروز تقریبا موفق بوده‌ایم.
تا امروز از روند رشدتان راضی بودید؟ تیم داروچی تقریبا چند نفره هست؟
رضایت من از روند رشد تیم تا امروز ۵۰-۵۰ است، نه راضی هستم و نه ناراضی. تقریبا متوسط!!! در حد وسع خود و در حدی که بودجه خرج کردیم پیشرفت خوبی داشته اما این پیشرفت نیاز به حمایت مالی دارد واگر حمایت و رشد مالی را داشته باشیم مطمئنا استارتاپ داروچی، چندین پله رشد و توسعه خواهد داشت. در حال حاضر شدیدا به دنبال سرمایه‌گذار هستیم که بتوانیم پول تزریق کنیم که بتوانیم مراحل بعدی کار و توسعه کار را جلو ببریم و کارهای بزرگتری را انجام دهیم. در کل روند رشد صعودی بوده است ولی با سرعت بسیار کند است و افزایش سرعت رشد نیازمند تزرق پول خواهد بود تا بتوانیم نیروهای خوبی را جذب کنیم. در حال حاضر داروچی در مرحله جذب سرمایه‌گذار است. تیم داروچی متشکل از ۴ نفر متخصص در حوزه‌های تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ و فنی است البته یک دکتر داروساز هم به صورت پاره‌وقت با ما همکاری دارد.
تا امروز چه تعداد مشتری و از چه قشری داشتید؟
از اسفند ۹۸ که اپلیکیشن جدید داروچی وارد بازار شد تا امروز و با توجه به شرایط بدون کمترین هزینه تبلیغ حدود۱۲۰۰نفر داروچی را دانلود کرده‌اند که از این بین تقریبا ۹۵۰نفر کاربر ما بوده‌اند و از اپ استفاده کرده‌اند. به این دلیل که مدل درآمدی داروچی فریمیوم است یعنی ابتدا رایگان و بعد نیاز به پرداخت هزینه دارد از سیستم یادآوری درآمد کمی کسب کردیم. در آینده خدمات ارائه شده بر روی بستر یادآوری همراه با پرداخت خواهد بود. از طریق فروشگاه داروچی هم مبلغی وارد شرکت شده است که امیدوارم مستمر باشد.
کاربران ما به ترتیب اولویت سالمندان، خانم‌های باردار، افراد دارای معلولیت، نابینا، ناشنوا، افراد دارای بیماری‌های خاص، افراد تنها و افراد با مشغله بالا را شامل می‌شوند. اما جامعه هدف داروچی بیشتر قشر بالای ۵۰ سال هستند و هدفگذاری اصلی ما بر روی این قشر است.
رقیب یا رقبای اصلی شما کیست و مزیت رقابتی شما نسبت به آنها چیست؟
رقبای اصلی ما در حوزه یادآوری زمان مصرف دارو هستند. استارتاپ راحت دارو در داخل کشور، مدی سیفتی در خارج از کشور رقیب ما هستند. مزیت ما نسبت به سایر اپلیکیشن‌ها در دو مورد خلاصه می شود یکی اینکه ما همواره پیگیر حال بیمار هستیم و بیمار را تا زمان مصرف دارو رها نخواهیم کرد. دوم اینکه ارائه خدمات داروچی براساس خلاقیت و نوآوری خواهد بود و بستر خلاقیت و نوآوری پایه اصلی استارتاپ ما است.
جذب سرمایه داشته‌اید تا امروز؟ چه مبلغی سرمایه دریافت کردید و قرار است با این سرمایه چکار کنید؟
خیر جذب سرمایه تا امروز نداشتیم فقط سرمایه‌ای را از شتاب‌دهنده پیشگامان به مبلغ کمتر از ۱۲ میلیون تومان جذب کردیم و با این مبلغ به اینجا رسیدیم. به شدت نیازمند جذب سرمایه گذار هستیم. در مرحله اول نیازمند جذب سرمایه‌ای معادل ۷۰۰تا۸۰۰میلیون به ازای واگذاری ۲۰-۲۵درصد از سهام داروچی هستیم.
در صورت تزریق سرمایه ،طبق هدفگذاری تقریبا ۵۰درصد سرمایه را بر روی تولید محصول به کار می‌گیریم، ۲۵درصد بر روی هزینه‌های جاری و ۲۵درصد بر روی توسعه بازار متمرکز می‌کنیم. در حال حاضر در مرحله داشت هستیم و برای این مرحله و مرحله کاشت همانطور که گفتم حدود ۷۰۰میلیون سرمایه نیاز داریم و در مرحله برداشت و بهره‌برداری حداقل به ۱میلیارد و ۵۰۰میلیون سرمایه نیاز داریم که در چند شاخه مورداستفاده قرار خواهد گرفت.
از زمان شروع بکار چه چالش‌هایی داشتید؟برای رفع این چالش‌ها چه راهکاری پیش گرفتید؟
چالش‌های بسیار زیای داشتیم و مهم‌ترین آنها چالش تیمی بوده است و دلیل آن هم وجود طرز تفکرهای متنوع و سلایق مختلف است. برای حل این چالش سعی کردم شخصا کمتر به اظهار نظر بپردازم و تیم بیشتر به ارائه نظراتش بپردازد و این نظرات را به سمت هدف داروچی سوق دهیم. چالش های دیگر بحث درآمد است که بسیار بر روی تیم تاثیرگذار است، قوانین دولتی و نیاز به دریافت مجوزهای مختلف نیز از دیگر چالش های ما است. در یزد دیدگاه مشتری بسیار سنتی است که باعث مشکل می شود. حاشیه های مختلف برای تیم هم بسیار آسیب زننده است. برای رفع این چالش‌ها چند اقدام انجام دادیم، اول اینکه سعی کردیم نیروهای متخصص و بااخلاق را جذب کنیم. دوم از محیط‌های پرحاشیه دوری کردیم. به دنبال دریافت مجوزها هستیم و در زمینه دیدگاه مشتریان به صورت بازاریابی از طریق ادارات دولتی در مردم رسوخ می کنیم همچنین ارائه خدمات باکیفیت،تخفیفات عالی، بازی های ارائه شده دیگر راهکارمان برای تغییر نگاه مشتریان است.
وضیت اکوسیستم استارتاپی را در ایران چطور می‌بینید؟
همواره هجمه‌های مختلفی ناگهان وارد اکوسیستم استارتاپی ایران می‌شود که اوج این هجمه‌های بین سال‌های ۹۵تا۹۷ بوده و امروز کمتر شده است. ولی در حال حاضر وضعیت استارتاپ‌ها در ایران تقریبا خوب است البته با توجه به بیماری کرونا خیلی از استارتاپ ها شکست خوردند. بطورکلی در ایران به سختی یک استارتاپ دوام می آورد و به گفته برخی از کارشناسان فقط یک درصد از استارتاپ ها به نتیجه می رسند و علتش شاید این است که در ایران کار تیمی معنی ندارد و همه تمایل دارند انفرادی فعالیت کنند. اما تیم‌هایی هم هستند که جذب سرمایه و درآمدهای خوبی داشتند ولی هنوز به نقطه اوج نرسیده اند. در استان یزد فعالیت یک استارتاپ به خصوص در حوزه سلامت بسیار سخت است.
انتظار شما از دستگاه‌های دولتی چیست؟
انتظار ما از دستگاه‌های دولتی بر روی ۳محور خلاصه می‌شود. اول بحث حمایتی که صرفا مالی نیست بلکه شامل حمایت بازار، معرفی و توسعه محصول و خرید می‌شود اگرچه حمایت مالی از اهمیت بالاتری برخوردار است. دستگاه‌های دولتی باید برای ورود استارتاپ‌ها به حوزه بین المللی حمایت‌های لازم را داشته باشند. محور دوم در زمینه تسهیل اعطای مجوز، تسریع فرآیندها و بسترها، تصحیح و حذف قوانین مضر است. اگر ادارات دولتی به مقدار کمی در سهام استارتاپ ها شریک شوند خیلی به رشد استارتاپ‌ها کمک خواهند کرد که البته بعد از رشد استارتاپ‌ها دوباره سهام را واگذار کنند. محور سوم نیاز به کمک در زمینه تامین محصولات و تولید است.
در شرایط کرونایی این روزها چند درصد افزایش یا کاهش فروش داشته‌اید؟ همکاری نیروها به چه صورت بود؟
در شرایط کرونایی چندین برنامه داشتیم. برای پرستارانی که از بیمارستان برای استراحت به منزل می‌رفتند یک بازی به نام پانتومیم آنلاین طراحی کردیم. افراد از طریق لایو اینستاگرام وصل می‌شدند، بازی می کردند و جایزه دریافت می کردند. در اقدامی دیگر ۲۵۰۰ ماسک رایگان با برند داروچی توزیع کردیم. در مرحله بعد روی بستر اپلیکیشن، فروشگاهی طراحی کردیم که محصولات ویژه کرونا مثل دستکش، ماسک و ژل ارائه می‌دهد و افراد ساکن در یزد می‌توانند وارد شوند و سفارش دهند.
در دوران کرونا درصد افزایش فروش بالایی داشتیم و رشد خوبی به خصوص در زمینه فروشگاهی داشتیم و ظرف یک هفته فروشمان حدود۵_۶میلیون فروش داشتیم و هدفگذاری کردیم تا آخر تیرماه به مبالغ بالاتر هم برسیم.
در حال حاضر فقط یزد فعالیت دارید؟قصد توسعه به شهرهای دیگر هم دارید؟ چه شهرهایی؟
در حال حاضر دفتر داروچی در یزد است و سعی داریم طبق مدل درآمدی در شهرهای مختلف فعالیت کنیم. اما برای خدمت یادآوری مصرف دارو باتوجه به اینکه مقیاس‌پذیر است محدود به یزد نیستیم و در بخش‌های دیگر کشور مثل مشکین شهر، شهرهای استان های اصفهان و خوزستان، اهواز، مشهد، و تهران فعالیت داریم.
